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涂料品牌应回归本源:提升品质,强化服务

  众所周知,衣服用来穿,食品用来吃,房子用来住,车子用来代步或运输,那涂料用来干嘛?装饰!既然可以装饰,那它无可厚非存在一定的价值。

 

  涂料的价值在哪里?这是很多销售人员感到困惑的地方。 有人说是产品的价格,也有人说是技术。个人认为,价格和技术绝不是涂料产品真正价值的本源。

 

  价格战虽是所有企业在市场竞争中摆脱不了的问题,但是这对涂料行业乃至整个家居行业的发展来说是极为不利。一个健康有序发展的涂料企业必须深刻明白,价格战永远是最初级、最原始的竞争,真正决定市场的不是价格,而是产品的品质和服务。

 

  价值营销的泛滥,使得厂家和卖家、买家三者似乎都忽视了涂料最基础的功用,一味的追求概念上的“炒作”,往往是自限囹圄,譬如,现在的涂料很多卖负离子、纳米、零甲醛、VOC等所谓技术先进,理念超前的概念,不再宣传真正的价值——产品的使用效果、寿命,性能,如耐擦性、遮盖率、细腻度、手感等。失去基础保证,哪怕是误导性的宣传,或者是没有品质的高端技术,都会给这个行业和企业本身带来难以解脱的束缚,而且像海绵汲水一样越汲越多。这也是当今许多涂料企业为何感到营销难做的重要原因之一。

 

  试想,当产品价格在市场上不断下跌,置身其中的企业会做出怎么样的反应?其中不可避免的是,有一部分企业会选择设法降低成本的同时降低产品的价格,并希望通过降价拉动市场份额的扩大,以弥补降价所造成的损失。

 

  当然,也有部分企业另辟蹊径,通过技术创新,品质坚守瞄准细分市场。当产品或服务能够满足顾客独特的需求时,那么顾客也就愿意为此支付适当的溢价。比起直接的价格战,创新增值更加妥当地保护了产品的价格,此外还能够获得顾客更高的认同。

 

  然而,尽管涂料市场中价格战从未消停过,但是随着人们生活水平的不断提高,价格对消费者的吸引力正在逐渐减弱,中国的消费者也完全并非是想象中那样都是价格驱动型,随着理性消费愈越盛行,决定消费购买的主要因素终归还是产品本身的品质和服务。

 

  事实上,在激烈的竞争中,涂料品牌要想获得较大的发展空间,转型升级是每个管理者必须要面对的问题。涂料品牌如果不注重产品的品质,提升其服务的“软实力”,想要在市场上立足,这绝对是个“难产”。所以,回归到基础的产品层面,品质是帆,服务是桨,帆和桨的依附存在,才会推动整个涂料品牌的“大船”驶向远方。

 

  所以说,我们要回最产品的本源,返回到原始的产品价值和功用上来,力求在产品价值上作文章,如在产品品质上寻找着力点,在服务理念上呈现创新性,给广大消费者一个实实在在的“交待”。

 

  对于涂料而言,不仅仅是涂在墙上就可以了,重要的是涂在墙上后会给消费者带来什么样的视觉享受,什么样的健康保证,以及支付购买时的心情是否愉悦。可这些价值必须具备这样的产品条件才可以,是绝对不能是虚构的!

 

  首先,在产品的品质方面。产品的品质是一个涂料品牌的硬实力,而涂料的附加价值则是它的软实力。这个价值取决于品牌效应、顾客的购买体验以及心理满足感、经销商服务链能力等多方面的认为因素,但品质永远是价值的前提。

 

  这一点特别是对成熟品牌的涂料企业尤其重要。因为具有完善的市场网络或战略布局,客户基础稳固,并且具备了美誉度,维持既有的销售量相对轻松很多,但要想进一步提高销量,还不够。大量的客户,必定会出现较集中的问题,如品质、调色、物流、施工指导等,如何解决这样问题,不要在终端积患成疾,销售模式的科学建立才能满足此时的形式需要!具体是走大路,还是另辟蹊径,就是企业的转折点了:成,则继续扩大;败,则逐步萎缩。

 

  其次,在服务方面。不管有没有搞促销活动,消费者享受到的都是全方位的服务,包括售前的顾问式服务,提供专业的产品咨询;售中的专业化服务,专人上门测量及施工;以及售后的保障系统,以保消费者购买后无后顾之忧。涂料经销商对于消费者的服务保障到位,消费者的口碑相对就好,这也将大大提高产品的销量和品牌的美誉度。

 

  在涂料产品的应用过程中,由于建筑的设计、消费者的个性化需求以及消费者对涂料产品的保养和日常维护不了解,会产生很多的服务问题。这就决定了服务企业必须针对每个顾客独特的需求,有针对性地提供服务。

 

  与产品质量相比,服务是为了产品的升级,服务质量是不可量化的,这也是服务产品区别于产品的最大特点。由于服务是不断完善的过程,让消费者充分体会和认同品牌的服务是至关重要的。因此,提升服务质量也已成为涂料企业的当务之急。

 

  涂料企业做服务需要一个好的态度,不能只打雷(喊空口号)不下雨(付出实际行动)。涂料企业要借助在品牌营销过程中的各要素,尽可能地将服务制度化,规范化,让消费者感知到服务的存在,理性消费,藉此拉长和提高享用品牌服务的过程。

 

  值的涂企,在做好品质的同时,会在服务中提升,在发展中升级,在升级中发展;不值的涂企,会被客户淘汰。

 

  总之,涂料企业要真正打好“金字品牌”, 则既要做好产品的品质,又要卖好服务,不是在强调只做好品质,也不是只提升服务,二者不可或缺,产品和服务作为经营涂料品牌的两大要素,不能缺少其中一个,就如鱼儿离不开水一样。涂料企业应该做的不是“打太极”“玩忽悠”,而是需要真正的用心。惟有如此,产品才能赢得消费者的认同。

 

 

文章来源:中外涂料网

 

 

 

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